ビジネスを成功させるために欠かせないのがマーケティングです。マーケティング戦略を立てて実行するうえでは、フレームワークの活用が有効です。この記事では、マーケティングに使える代表的なフレームワークをご紹介します。ホテル経営を成功させたい担当者は、ぜひご覧ください。
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マーケティングでフレームワークを使う重要性
そもそもマーケティングのフレームワークとは、マーケティングを行ううえで課題を明確化・解決したり、意思決定を行ったりするための枠組みのことです。
マーケティングにおいてフレームワークを使うことで、論理的に思考・意思決定することができます。マーケティングを行ううえでは、さまざまな課題に直面する場合が多いです。その際にバラバラの方法で解決しようとしても、膨大な時間やコストがかかったり、再現性がないため次回に活かせなかったりします。
フレームワークという共通の枠組みを用いることで、意思決定を効率化できます。また、フレームワークは共通言語として機能するため、社内での話し合いもスムーズに進みやすいです。
ただし、フレームワークはあくまでも思考を助ける枠組みであり、フレームワークを使うことを目的としてはいけません。フレームワークが手段であることを忘れず、フレームワークを活用してさまざまなアクションを起こしていくことが求められます。
代表的なマーケティングのフレームワーク12選
マーケティングでよく用いられる代表的なフレームワークは以下のとおりです。
- 3C分析
- 4P分析
- 4C分析
- SWOT分析
- PEST分析
- STP分析
- 5フォース分析
- PDCA
- ECRS
- OODA
- AIDMA
- AISAS
1.自社の立ち位置を理解する「3C分析」
3C分析とは、Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つのポイントを分析し、競争環境における自社の立ち位置を明確化し、戦略を決めるために用いるフレームワークです。自社だけでなく、市場全体や競合の動向について分析することで、確実に勝ち残れる戦略について検討しやすくなります。
2.自社視点でサービスを分析する「4P分析」
4P分析は、Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（販促場所）、Promotion（販促方法）について検討することで、新しいサービスや施策などを考えたりするためのフレームワークです。
3.顧客視点でサービスを分析する「4C分析」
4C分析とは、Customer Value（顧客価値）、Cost（顧客コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）について検討することで、自社が提供するサービスについて検討するためのフレームワークのことです。
4P分析と同様にサービスを分析するために用いられますが、4P分析がサービスを提供するホテル側から考えるフレームワークであるのに対し、4C分析は顧客視点で考えるものである、という違いがあります。
4.自社の強みや弱みを理解する「SWOT分析」
SWOT分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）について検討することで、業界内における自社の立ち位置を明らかにするために用いるフレームワークです。
自社分析だけでなく、競合の動向や市場環境などについても検討するため、自社の正確な立ち位置が明らかになり、それをもとにプロモーションやサービス強化などを行えます。
5.業界外の動向を知る「PEST分析」
PEST分析とは、Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4つについて検討し、業界外の環境について分析するためのフレームワークです。
新規事業に挑戦する際に役立ちます。絶え間なく変化していく市場環境において存続するためには、ニーズのあるホットな分野で新規事業を立ち上げ、チャンスを掴むことが大切です。その際に、トレンドやリスクを把握するために活用できます。
6.自社の戦略を検討する「STP分析」
STP分析とは、Segmentation（市場の細分化）、Targeting（ターゲットとなる市場の選定）、Positioning（自社の立ち位置の決定）をもとに、自社の戦略を検討していくためのフレームワークです。
特に競合が多い業界で、どのようなサービスを誰に提供して生き残っていくかを考えるのに役立ちます。業界内でどのような戦略が有効かを明らかにできるため、既存サービスの改善や、新規事業の検討に役立ちます。
7.競争要因を明らかにする「5フォース分析」
5フォース分析とは、外部環境のなかでも事業環境を分析し、競争要因を明らかにするためのフレームワークです。5フォース分析においては、以下の5つの競争要因があるとされています。
- 競合他社
- 買い手（ホテルにおいては宿泊客）の交渉力
- 売り手（サプライヤー）の交渉力
- 代替サービス（ホテルにおいては民泊など）の脅威
- 新規参入者の脅威
さまざまな外部環境の中でも、自社の事業を妨げたり推進させたりする要因について把握できるフレームワークです。
8.戦略の精度を上げる「PDCAサイクル」
PDCAは、マーケティング戦略をより良いものにするために用いられるフレームワークです。Plan（計画）、Do（実行）、Check（確認）、Act（改善）の4つのプロセスを繰り返すことで、マーケティング戦略の精度をあげていきます。
PDCAサイクルはフレームワークのなかでも非常に有名なものですが、絶え間ない確認と改善までを行えている企業はあまり多くありません。PDCAサイクルをきちんと回すためには、それぞれのステップを行うスケジュールを事前に決めるのがおすすめです。
9.業務改善に役立つ「ECRS」
ECRS（エクルス）は、Eliminate（排除）、Combine（統合）、Rearrange（順序の変更）、Simplify（簡素化）を行うことで、業務効率化を行うためのフレームワークです。
この順番に業務を改善していくと、適切な改善を実施でき、不要なトラブルを回避することができるとされています。E→C→R→Sの順に改善していく点がポイントです。
10.新規事業の意思決定は「OODA」
OODA（ウーダ）は、Observe（観察）、Orient（方向付け）、Decide（判断）、Action（行動）の4つを行うことで、マーケティング戦略に関する意思決定を行うためのフレームワークです。
PDCAと似ていますが、新規事業を行う際に特に役立つフレームワークであり、PDCAよりも素早く意思決定を行いやすいのが特徴です。スピード感を持って新規事業を推進したい際におすすめです。
11.ゲストの購買プロセスを考える「AIDMA」
AIDMA（アイドマ）は、消費者の購買までのプロセスを表したもので、Attention（気付く）、Interest（興味を抱く）、Desire（欲しいと感じる）、Memory（記憶する）、Action（行動する）の頭文字を取ってAIDMAと呼ばれます。ホテルに当てはめると、ゲストがホテルの存在を知ってから宿泊という行動を起こすまでのプロセスを示すフレームワークのことです。
どこでゲストの興味を惹き、どこで予約に移してもらうのか、など、購買までのプロセスごとに具体的な戦略を考える際に役立ちます。
12.購買プロセスを示す「AISAS」
AISASは、Attention（気付く）、Interest（興味を抱く）、Search（調べて理解する）、Action（行動する）、Share（共有する）の頭文字を取ったもので、AIDMAと同様購買に至るまでのプロセスを表したものです。
AIDMAとの違いは想定しているプロセスであり、調査や感想の共有といったプロセスが加わっています。インターネットの使用を前提としているため、若い世代をターゲットにしたマーケティングの際におすすめです。
マーケティングでフレームワークを活用するメリット・デメリット
マーケティングにおいてフレームワークを活用することで、論理的に考えられるようになり、スムーズに課題を解決できるのがメリットです。
フレームワークは、チームの共通言語のような役割を果たします。フレームワークに沿って議論することで、課題を解決するための議論を円滑に進められます。
一方、フレームワークを使うことが目的になってしまい、その後の具体的な行動につなげられないケースが多い点には注意が必要です。フレームワークはあくまでも論理的に思考し、考えをまとめるための手段です。フレームワークを使うだけで満足しないようにしましょう。
ホテル経営を成功させるにはセルフチェックインシステムの導入がおすすめ！
今回は、マーケティングに使える12個のフレームワークのうち、サービスや戦略を考える際に使える6個のフレームワークについて解説しました。マーケティングにはさまざまなフレームワークがありますが、フレームワークを使うことをゴールとせず、あくまでも手段として活用することが大切です。
ホテル経営を成功させたい場合は、マーケティングだけでなく、運営の効率化を図ることも重要です。そのためには、セルフチェックインシステムの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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